Ledelsens tid til leverandører er begrænset, og den bliver ofte brugt på dem, der råber højest. En model for strategisk leverandørstyring deler leverandørerne i klasser efter, hvor meget de betyder for forretningen, og siger, hvad hver klasse får af møder, krav og opfølgning. De få strategiske leverandører får en navngiven ejer på ledelsesniveau og en fast dialog om retningen. De mange andre klares med en ordentlig kontrakt og almindelig opfølgning. Det kræver en oversigt over leverandørerne på tværs af selskaber og afdelinger, og det kræver, at direktionen bakker op om, hvem der står øverst. Arbejdet hedder vendor management på engelsk og leverandørstyring på dansk.
Fra liste til model
I en virksomhed med få leverandører er en oversigt over leverandørerne ofte nok. Modellen her skal bruges, når listen er lang, ejes af flere afdelinger eller selskaber, og I ikke kan følge op på alle med samme alvor. Få overblikket samlet først, også de aftaler, afdelingerne selv har indgået, og dem, der ligger i datterselskaberne. Mange leverandører viser sig at være de samme under forskellige aftaler.
Klassificér efter betydning
Størrelsen af regningen er det letteste mål og det dårligste alene. En mindre leverandør af et system, der styrer produktionen, kan betyde mere end en stor leverandør af standardudstyr. Vurdér hver leverandør på disse spørgsmål:
- Hvad stopper hos jer, hvis leverandøren svigter, og hvor hurtigt mærkes det?
- Hvor svært og langvarigt er det at skifte dem ud?
- Hvor mange selskaber eller afdelinger er afhængige af dem?
- Hvor meget indgår leverandøren i de planer, I har for de næste år?
- Hvor stor er det samlede forbrug?
Svarene kan samles i tre klasser. Det vigtige er forskellen i behandling, og navnene kan I selv vælge:
- Strategiske. Få leverandører, som jeres planer afhænger af, og hvor et skifte er et program i sig selv.
- Vigtige. Leverandører af systemer, der skal køre, men hvor der er alternativer, og hvor et skifte kan planlægges.
- Øvrige. Standardydelser og udstyr, hvor pris, kontrakt og regelmæssig kontrol er nok.
Antallet af strategiske skal være lille. Står næsten alle i øverste klasse, har I ikke prioriteret.
Hvad hver klasse får
Klassen skal kunne mærkes i dagligdagen. Hvis alle får samme møder, har modellen ingen værdi.
- Ejer hos jer · Strategiske: Medlem af ledelsen · Vigtige: IT-leder eller systemejer · Øvrige: Indkøb eller IT
- Møder · Strategiske: Faste drøftelser af retning og af driften · Vigtige: Faste driftsmøder · Øvrige: Efter behov
- Opfølgning · Strategiske: Samlet vurdering og fælles plan · Vigtige: Servicemål og fakturaer · Øvrige: Ved fornyelse
- Krav · Strategiske: Fuld afklaring af krav og afhængigheder · Vigtige: Standardkrav med tillæg · Øvrige: Standardkrav
Sikkerhedskrav er et område for sig, se sikkerhedskrav til IT-leverandøren. I denne model er det nok at sige, at de stærkeste krav følger de vigtigste leverandører.
Dialogen med de strategiske
Med en strategisk leverandør er kontraktopfølgning kun en del af relationen. Der skal også tales om, hvor begge parter er på vej hen. Hvad planlægger de med produktet, og hvad betyder det for jeres køreplan? Hvilke af jeres programmer afhænger af dem? Hvem hos dem har ansvaret for jer?
Tre ting gør forskellen. En sponsor hos jer med plads i ledelsen, som har en modpart på samme niveau hos leverandøren. En fælles plan, der skrives ned og følges. Og en vurdering begge veje, så I også hører, hvad jeres egen organisation gør svært for leverandøren.
Pas på den anden side af relationen. Tæt samarbejde kan glide over i, at leverandøren sætter jeres dagsorden. Derfor skal sourcingbeslutninger stadig træffes af jer, med et alternativ på bordet, og sourcingstrategien skal være styrende. Selve driften af en stor aftale er beskrevet i styring af outsourcingkontrakten.
Modellen i en koncern
I en koncern er den samme leverandør ofte strategisk for ét selskab og ligegyldig for et andet. Det skal afgøres, om klassen sættes for koncernen eller for selskabet, og hvem der taler med leverandøren. Fører hvert selskab sin egen dialog, spilder I jeres samlede vægt. Samles alt centralt, mister selskaberne den nærhed, de har brug for. En fælles ejer med lokale kontaktpersoner er et muligt svar, og aftalestoffet står i koncernaftaler med IT-leverandører. Er et selskab i koncernen omfattet af NIS2, hører sikkerhed i forholdet til direkte leverandører med til foranstaltningerne (NIS2-loven § 6, stk. 1, nr. 4). Finansielle virksomheder har egne krav til IT-kontrakter efter DORA.
Hold modellen i live
Klasserne forældes. Opkøb, nye programmer og skift i forretningen flytter leverandører op og ned. Sæt modellen på dagsordenen med faste mellemrum og ved store ændringer. Beslutningen hører til i det forum, der i forvejen behandler IT, se IT-governance.
Sådan går I videre
Lav den samlede liste, og udvælg de leverandører, I mener er strategiske. Bed to andre i ledelsen om at gøre det samme uafhængigt, og sammenlign. Uenigheden siger meget om, hvor styringen mangler. Sæt derefter en ejer på hver strategisk leverandør, og aftal det første møde.
Vil I have hjælp af en ekstern CIO uden bindinger til de leverandører, der skal vurderes, så står Nielco IT uden forhandleraftaler og rådgiver uvildigt og uafhængigt. Forløbet starter med en gennemgang og går over i en fast månedlig aftale med en bestemt timeramme.
Det skal I lade være med
- At klassificere efter regningens størrelse alene · den lille leverandør kan være den, I ikke kan undvære.
- At give alle samme møder · så når I ikke dem, der betyder noget.
- At lade leverandøren skrive planen for jer · den fælles plan skal tjene jeres mål.
- At lade klasserne stå urørt i årevis · de forældes hurtigere, end I regner med.
Det skal I kræve af dem, der leder IT
- ☐ En samlet leverandørliste på tværs af selskaber og afdelinger.
- ☐ Klare kriterier for klasserne og et begrænset antal strategiske leverandører.
- ☐ En navngiven ejer på ledelsesniveau for hver strategisk leverandør.
- ☐ En beskrivelse af, hvad hver klasse får af møder, krav og opfølgning.
- ☐ En fast anledning til at revurdere klasserne.
Kilder
- Lov nr. 434 af 6. maj 2025 (NIS2-loven): § 6, stk. 1, nr. 4, om forsyningskædesikkerhed.
- Forordning (EU) 2022/2554 (DORA): art. 28 til 30.
Senest gennemgået: november 2026.
Næste skridt
Læs også: Én totalleverandør eller flere specialister? · Applikationsporteføljen
→ Kontakt · Tlf. 70 13 63 23 · Ekstern CIO hos Nielco IT
